Customer Development
Customer Development (кастдев, custdev) – это четкий способ проверить, отвечает ли ваш продукт или услуга потребностям клиентов. Этот подход идет в комплекте с методологией «бережливого стартапа», где вы используете цикл «построить — измерить — изучить» с минимально жизнеспособными продуктами, чтобы подтвердить потребности клиентов и быстро делать улучшения.
Кастдев включает опросы, глубинные интервью, тестирования и другие способы сбора информации от потенциальных клиентов или пользователей.
Зачем проводить customer development
Исследование потребностей целевой аудитории с использованием метода customer development позволяет:
- Узнать, реально ли ваш продукт решает проблемы клиентов, используют ли они что-то похожее и готовы ли перейти на твое предложение.
- Вникнуть в мысли своей аудитории, чтобы придумать крутые способы взаимодействия и выбрать топовые каналы для продвижения.
- Понять, насколько ваш продукт сейчас в тренде, и что нужно подтянуть, чтобы сделать его ещё привлекательнее.
- Выяснить, сколько денег люди готовы отдать за ваш продукт, чтобы правильно оценить цену и понять, сколько можно вложить в производство и рекламу.
- Разобраться, какие фишки продукта реально важны, а что можно спокойно вырезать.
- Понять ожидания аудитории и найти те особенности, которые убедят их выбрать именно ваш продукт.
- Выяснить ожидания целевой аудитории от продукта и выявить добавочную ценность, которая может повлиять на их решение о покупке.
Процессы Customer Development
| Этап | Название | Описание этапа |
|---|---|---|
| 1 | Выявление потребителей | На начальном этапе вы формулируете гипотезы о том, как ваш продукт может удовлетворить потребности клиентов. |
| 2 | Верификация потребителей | Здесь вы проверяете свои гипотезы на реальных клиентах, чтобы убедиться, что они рабочие. |
| 3 | Привлечение потребителей | На этом этапе вы развиваете и внедряете маркетинговую и продажную стратегию, чтобы увеличить охват и спрос. |
| 4 | Создание продукта | Это заключительный этап процесса customer development. На этом этапе продукт из идеи превращается в фактическое его исполнение. |
Основные принципы Customer Development
Принцип №1: Клиент на первом месте
Главная задача кастдева — сделать такой продукт, который реально полезен для людей, соответствует их ожиданиям и решает их проблемы. Вопросы на интервью должны быть составлены так, чтобы понять, каким должен быть идеальный продукт или услуга для вашей аудитории.
Принцип №2: Проверяй все идеи
Все гипотезы, которые появляются при разработке, должны быть протестированы. Например, если вы думаете, что в платной версии приложения можно добавить виджеты на рабочий стол, сначала узнай у пользователей, нужна ли им эта фишка, готовы ли они за нее платить, и какие именно виджеты они хотят видеть.
Принцип №3: Честность важнее красивых цифр
Избегайте искажений: даже если результаты показывают, что продукт не зайдет, лучше остановиться на стадии идеи, чем выпустить провал на рынок и потерять деньги.
Принцип №4: Кастдев — это исследование, а не впаривание
Проводя кастдев, не пытайтесь продать продукт или произвести хорошее впечатление. Участники исследования должны давать честные ответы без влияния рекламы.
Принцип №5: Делаем продукт лучше для клиента
Вся инфа, собранная в ходе кастдева, должна идти на улучшение продукта и принятие правильных решений. Не стоит использовать данные, чтобы вводить клиентов в заблуждение. Например, не надо указывать на упаковке характеристики, которые не нравятся людям, или задирать цену, играя на их проблемах.
Кто занимается Customer Development?
В кастдеве участвуют разные ключевые игроки, каждый из которых играет важную роль в том, чтобы ваш продукт или услуга действительно соответствовали рыночным потребностям и имели шанс на успех. Вот кто обычно в этом замешан:
- Руководители
- Они задают общую идею продукта, направляют его развитие и принимают главные решения, основываясь на том, что говорят клиенты.
- Менеджеры проектов
- Менеджеры по продукту служат мостом между командами разработки и технического обеспечения. Они связывают команды разработки и техническую поддержку, превращая идеи клиентов в реальные вещи и расставляя приоритеты в разработке.
- Персонал отдела продаж и маркетинга
- Эти ребята работают с клиентами, доносят до них ценность продукта и тестируют разные способы привлечения и удержания.
- Первые пользователи
- Первые пользователи играют важную роль в процессе customer development, поскольку они первыми используют продукт и предоставляют ценные отзывы, которые могут помочь доработать продукт перед выходом на рынок.
Виды custdev-интервью
| Название | Описание |
|---|---|
| Проблемные интервью | Цель таких интервью – выяснить, какие проблемы есть у вашей целевой аудитории, или проверить, существует ли вообще такая проблема. Важно правильно задавать вопросы, чтобы не навести респондентов на «правильный» ответ. Эти интервью обычно проводятся на этапе планирования и разработки продукта. |
| Решенческие интервью | Эти интервью помогают протестировать, насколько хорошо ваше решение решает выявленную проблему, и получить обратную связь от пользователей. Проводятся, когда у вас уже есть прототип или конкретное решение проблемы, найденной на проблемных интервью. |
| UI/UX-тесты | Эти тесты оценивают, насколько удобно пользоваться вашим продуктом или услугой. Тестировщики оценивают дизайн интерфейса, его функциональность, а также удобство навигации и использования, предлагая, что можно улучшить или изменить, чтобы сайт, программа или игра стали более удобными для потребителей. |
Преимущества customer development
Концепция customer development важна по разным причинам, особенно в современном быстро меняющемся и конкурентном корпоративном климате. Вот несколько важных причин, по которым использование идеи развития клиентов является полезным.
- Снижение рыночного риска
Если вы проверяете идеи о клиентах и их проблемах на ранних этапах, можно избежать запуска продуктов, которые не попадут в точку. Это помогает избежать дорогостоящих ошибок и сосредоточиться на создании успешных решений.
- Улучшает понимание целевой аудитории
Прямое общение с клиентами позволяет компаниям получить ценные сведения о поведении, предпочтениях и проблемах клиентов, которые могут быть использованы при разработке маркетинговых стратегий, продуктов и пользовательского опыта.
- Конкурентное преимущество
Зная потребности клиентов и активно применяя их отзывы, можно стать впереди конкурентов и быстрее внедрять инновации.
- Повышает соответствие продукта рынку
Customer development включает постоянное общение с потенциальными покупателями, чтобы лучше понимать их потребности и предпочтения. Это помогает доработать продукт, чтобы он действительно решал их проблемы и соответствовал требованиям. В итоге, продукт становится более адаптированным к рынку и его потребностям.
Недостатки customer development
- Временные и ресурсоемкие затраты
- Процесс постоянного общения с клиентами, учета их отзывов и тестирования идей может отнимать много времени и ресурсов. Для компаний с ограниченными ресурсами это может стать серьезной проблемой. С проведением customer development вам может помочь Brandmetrika.
- Эволюция рынка
- Рынки не стоят на месте, и предпочтения клиентов могут меняться очень быстро. То, что кажется классным сегодня, завтра может стать устаревшим из-за новых технологий, изменений в законодательстве или изменений в поведении потребителей.
Вопрос - Ответ:
Какую информацию можно получить из customer development?
Customer development позволяет получить ценные данные о реальных потребностях, проблемах и предпочтениях целевой аудитории. Можно выяснить, как клиенты воспринимают продукт, какие функции им важны, сколько они готовы заплатить, а также какие изменения необходимо внести, чтобы продукт лучше соответствовал их ожиданиям.
Чем отличается customer development от обычного опроса клиентов?
Customer development — это глубокий исследовательский процесс, направленный на пониманиереальных проблем и потребностей клиентов, с целью проверки гипотез и разработки продукта, который действительно решает задачи пользователей. В отличие от обычного опроса, который собирает поверхностные данные, customer development включает гибкие и детализированные интервью, активно вовлекая клиентов в процесс создания и доработки продукта.
Почему важно проводить customer development до запуска продукта?
Customer development помогает убедиться в том, что продукт действительно решает проблемы целевой аудитории, прежде чем вкладывать значительные ресурсы в его разработку и запуск. Это снижает риски, позволяет выявить недостатки продукта на ранних этапах и повысить шансы на успех на рынке.
Какие ошибки могут возникнуть при проведении customer development?
Основные ошибки при проведении customer development включают: - Наведение на ответ: Некорректная формулировка вопросов, которая может подталкивать респондентов к «правильным» ответам, искажающим результаты. - Слишком малая выборка: Недостаточное количество интервью, что может привести к необъективным выводам. - Игнорирование негативной обратной связи: Нежелание учитывать критику или негативные отзывы, что может привести к разработке продукта, который не удовлетворяет потребности рынка. - Путаница между customer development и маркетингом: Попытки продать продукт во время интервью вместо сбора честных и объективных данных.
Существуют ли какие-либо ограничения в рамках Customer Development?
Несмотря на свои преимущества, система имеет такие недостатки, как затраты времени и ресурсов, проблемы с адаптацией к быстро меняющимся рынкам, трудности с точной интерпретацией отзывов клиентов, чрезмерная зависимость от ранних последователей и проблемы масштабирования.
Могут ли у меня украсть идею при проведении customer development?
Теоретически, существует риск того, что ваша идея может быть украдена во время проведения customer development, особенно если вы делитесь деталями с потенциальными клиентами или партнёрами. Однако на практике этот риск минимален.